Remarketing im Autohaus kann mit einer konkreten Änderung beginnen: Ein Fahrzeug ist wieder verfügbar, der Preis wurde angepasst oder ein Auto im Bestand passt zu einer früheren Anfrage. Bevor du den Kunden kontaktierst, musst du dieses Ereignis jedoch mit seiner aktuellen Situation verknüpfen. Eine gute Vorbereitung hilft dem Verkäufer, sofort zu erklären, warum er sich meldet und welchen nächsten Schritt er vorschlägt.
Diese Checkliste beschreibt die zu organisierende Arbeit. Manche Aufgaben können durch vorhandene Systeme unterstützt werden, andere muss das Team prüfen. Sie ist keine Liste von Automatisierungen, die in jeder Konfiguration verfügbar sind.
1. Bestimme den Anlass für eine sinnvolle Kontaktaufnahme
Formuliere in einem Satz, was sich seit dem letzten Gespräch geändert hat. „Das angefragte Fahrzeug ist wieder verfügbar“ ist ein konkreter Anlass. „Es ist etwas Zeit vergangen“ zeigt dagegen, dass noch ein passender vertrieblicher Grund geklärt werden muss.
Prüfe, wann die Aktualisierung erfasst wurde und wer ihre Gültigkeit bestätigt hat. Ein veralteter Fahrzeugbestand oder eine mündlich weitergegebene Information können zu einem bereits überholten Angebot führen. Geht es um den Preis, prüfe den aktuellen Betrag und die dafür geltenden Bedingungen.
2. Prüfe das Fahrzeug vor dem Angebot
Verfügbarkeit, Eigenschaften und Bedingungen müssen zur geplanten Nachricht passen. Wenn du ein alternatives Fahrzeug anbietest, mache die wesentlichen Unterschiede zum zuvor betrachteten Auto deutlich. Dasselbe Modell bedeutet nicht automatisch dieselbe Ausführung, Laufleistung oder Ausstattung.
- Kann das Fahrzeug dem Kunden tatsächlich angeboten werden?
- Wurde der genannte Preis geprüft?
- Passen die Eigenschaften zur erfassten Anfrage?
- Müssen vor einer Terminvereinbarung noch Informationen geklärt werden?
Wenn eine Antwort fehlt, weise die Klärung einem Teammitglied zu. Wird dieser Punkt vor dem Kontakt geprüft, muss nicht erst der Kunde während des Verkaufsgesprächs auf einen Widerspruch stoßen.
3. Lies das letzte Gespräch noch einmal
Die Verbindung zum Fahrzeug ist nur der Ausgangspunkt. Der Kunde könnte bereits gekauft, seine Anforderungen geändert oder um eine spätere Kontaktaufnahme gebeten haben. Suche den letzten Austausch und den Status der Verkaufschance sowie Aufgaben, die bereits einem Kollegen zugewiesen wurden.
Berücksichtige die genannten Wünsche: Interesse an einer bestimmten Motorisierung, eine mögliche Inzahlungnahme oder die Verfügbarkeit für einen Besuch. Prüfe auch, ob der Kontakt über den im Autohaus vorgesehenen Kanal erneut angesprochen werden kann. Ist der Kontext unklar, muss der Datensatz vor einem Angebot vervollständigt werden.
4. Formuliere eine Nachricht mit einem nächsten Schritt
Eine hilfreiche Nachricht enthält drei Elemente: den Bezug zur früheren Anfrage, die geprüfte Neuigkeit und eine einfache Frage, die das Gespräch fortsetzt. Führe nicht sämtliche verfügbaren Informationen auf, wenn wenige Angaben reichen, um das aktuelle Interesse zu klären.
Ein rein veranschaulichendes Beispiel, das erst nach den Prüfungen angepasst werden sollte: „Guten Tag, du hattest uns wegen des besprochenen Fahrzeugs kontaktiert. Es ist wieder verfügbar. Möchtest du die aktuellen Details erhalten und einen Termin in Betracht ziehen?“ Benenne in der tatsächlichen Nachricht das Fahrzeug eindeutig und verwende nur bestätigte Informationen.
Wenn du eine Alternative vorschlägst, erkläre, warum sie passen könnte, und nenne wichtige Unterschiede. Das Gespräch soll dem Kunden eine Entscheidungsgrundlage geben, ohne zwei unterschiedliche Angebote gleich erscheinen zu lassen.
5. Erfasse das Ergebnis und weise die nächste Aufgabe zu
Aktualisiere nach der Kontaktaufnahme die gewonnenen Informationen. Bei einer positiven Antwort müssen möglicherweise Details versendet oder ein Termin geprüft werden. Ein neuer Wunsch kann die Fahrzeugsuche verändern, eine negative Antwort die Verkaufschance beenden.
Bittet der Kunde um Zeit, halte den vereinbarten nächsten Schritt und die zuständige Person fest. Antwortet er nicht, dokumentiere das Ergebnis des Versuchs und folge dem festgelegten Teamprozess. So wird vermieden, dass mehrere Verkäufer unwissentlich dieselbe Nachricht wiederholen.
Nutze die Checkliste im Arbeitsalltag
Das Modul Remarketing von AI4Dealers verknüpft Leads mit interessanten Fahrzeugen und unterstützt individuelle Nachfassaktionen sowie die Wiederaufnahme von Verkaufsgesprächen. Die Qualität der Vertriebsinformationen bleibt entscheidend, damit diese Verknüpfungen relevant sind.
Das Automotive-CRM mit KI hält den bisherigen Kundenkontakt fest, während das Team Verantwortlichkeiten und Aufgaben bestimmt. Prüfe den Ablauf an einigen erneuten Kontaktaufnahmen: War der Anlass erkennbar, waren die Informationen korrekt und führte das Ergebnis zu einer hilfreichen Aktualisierung?
Wenn du diesen Ablauf in deinem Autohaus organisieren möchtest, nutze die Checkliste als Grundlage für eine Demo des Remarketing-Moduls. Beginne mit einem anonymisierten echten Fall und prüfe, was vor der Nachricht, während des Gesprächs und nach der Antwort geschieht.
