Eine Preisfrage, eine Anfrage zur Finanzierung und der Wunsch nach einer Probefahrt stehen für unterschiedliche Phasen der Kundenbeziehung. Ein KI-Chatbot fürs Autohaus kann helfen, den nötigen Kontext für die weitere Bearbeitung zu sammeln: Welches Fahrzeug interessiert den Kunden, welche Anforderungen sind bereits bekannt und was möchte er als Nächstes tun?
Eine Anfrage zu qualifizieren bedeutet, diese Informationen nutzbar zu machen. Das Team kann erkennen, wer einen Termin möchte und wer noch Klärungsbedarf hat, ohne einen der beiden Wege aus dem Blick zu verlieren. Die Zahl der ausgetauschten Nachrichten allein beschreibt keine Kaufabsicht.
Sammle Informationen im Gespräch
Ausgangspunkt ist die eingegangene Frage. Wenn der Kunde Fahrzeug und Bedarf bereits genannt hat, frage nicht noch einmal nach denselben Angaben. Fehlt eine wesentliche Information, kann eine gezielte Frage den Kontext ergänzen, ohne den Chat in einen Fragebogen zu verwandeln.
Das Modul Seller von AI4Dealers erfasst hilfreiche Informationen für die Qualifizierung: das gewünschte Fahrzeug, eine mögliche Inzahlungnahme, eine Finanzierungsanfrage und die Verfügbarkeit für einen Termin. Die folgenden Dialoge veranschaulichen einen Vertriebsablauf. Sie sind weder echte Gespräche noch identische Antworten, die das System garantiert.
Beispiel 1: Von einer allgemeinen Frage zum gewünschten Fahrzeug
Kunde: „Habt ihr den Kombi noch, den ich in der Anzeige gesehen habe?“
Assistent: „Kannst du mir das Modell oder die Anzeigenreferenz nennen? So können wir deine Anfrage dem richtigen Fahrzeug zuordnen.“
Kunde: „Ich meine den Diesel-Kombi aus der Anzeige SW-024. Besonders wichtig ist mir ein großer Kofferraum.“
Assistent: „Ich erfasse die Referenz und diesen Wunsch. Möchtest du mehr über die Ausstattung erfahren oder überlegst du, uns vor Ort zu besuchen?“
Der hilfreiche Schritt besteht darin, das Fahrzeug und den genannten Bedarf zu unterscheiden. Bevor ein Besuch vorgeschlagen wird, müssen die tatsächliche Verfügbarkeit und fehlende Details geprüft werden. Möchte der Kunde nur Informationen, bleibt das Gespräch ein Kontakt, der mit dem passenden Kontext weiterbetreut wird.
Beispiel 2: Interesse an Inzahlungnahme und Finanzierung erfassen
Kunde: „Ich habe ein Auto zur Inzahlungnahme. Kann ich auch eine Finanzierung prüfen lassen?“
Assistent: „Wir können beide Anfragen für den Verkäufer aufnehmen. Welches Modell und Baujahr hat das Fahrzeug, das du in Zahlung geben möchtest?“
Kunde: „Es ist eine Limousine von 2019. Ich möchte wissen, welche Möglichkeiten es gibt.“
Assistent: „Ich verknüpfe diese Angaben mit der Anfrage. Der Verkäufer kann mit dir die Bewertung der Inzahlungnahme und die Finanzierungsbedingungen besprechen.“
Das Ergebnis ist hier ein vollständigerer Kontext für das Verkaufsgespräch. Das Erfassen des Interesses legt weder den Inzahlungnahmewert fest noch genehmigt es einen Kredit. Beträge, Bedingungen und Bewertungen müssen mit den zuständigen Personen geprüft werden, ohne im Chat unbestätigte Antworten vorwegzunehmen.
Beispiel 3: Aus Interesse einen Terminvorschlag machen
Kunde: „Ich möchte mir das Fahrzeug ansehen und eine Probefahrt machen.“
Assistent: „Welchen Standort bevorzugst du und an welchen Tagen oder zu welchen Uhrzeiten hättest du Zeit?“
Kunde: „Am liebsten samstagvormittags am nächstgelegenen Standort.“
Assistent: „Wir halten den passenden Standort fest und prüfen die verfügbaren Zeiten. Das Autohaus bestätigt auch die Verfügbarkeit des Fahrzeugs und die Organisation der Probefahrt.“
Ein bevorzugter Tag ist noch kein bestätigter Termin. Der Ablauf muss zu einer festen, im Kalender erkennbaren Uhrzeit führen, die mit Kunde, Fahrzeug und Verkäufer verknüpft ist. BDC AI unterstützt Planung, Bestätigungen und Erinnerungen in den eingerichteten Kalendern.
Bereite die Übergabe an den Verkäufer vor
Nach dem Austausch sollte die Person, die das Verkaufsgespräch fortsetzt, schnell erkennen können, was besprochen wurde und welche Fragen offen sind. Eine praktische Übersicht kann Folgendes enthalten:
- Fahrzeug oder Anzeigenreferenz.
- Vom Kunden genannte Anforderungen.
- Mögliche Inzahlungnahme und Finanzierungsinteresse.
- Bereits gegebene Informationen und noch zu prüfende Details.
- Bevorzugter Standort und Verfügbarkeit für ein Treffen.
- Terminstatus, zuständige Person und nächster Schritt.
Das Automotive-CRM mit KI verknüpft Gespräche, Informationen und den Lead-Status. Passe die Übersicht an die Felder und Abläufe des Autohauses an. Für einen klaren nächsten Arbeitsschritt ist es nicht nötig, dem Kunden automatisch eine Punktzahl zuzuweisen.
Prüfe die Qualität der Übergabe
Um zu prüfen, ob der Ablauf funktioniert, lies einige Gespräche gemeinsam mit den Verkäufern durch. Ist das Fahrzeug erkennbar? Wurde der ausdrückliche Kundenwunsch festgehalten? Lässt sich bestätigte Information von noch zu prüfenden Details unterscheiden? Weiß der Kollege, wie er weitermacht, ohne von vorn beginnen zu müssen?
Diese Prüfungen helfen, Fragen, Informationen und Zuständigkeiten zu verbessern. Bereite für eine Seller-Demo drei ähnliche Situationen wie in den Beispielen vor und beobachte, wie der Kontext vom Chat in das Verkaufsgespräch übergeht. Dort wird die Qualifizierung zur konkreten Unterstützung für die Vertriebsarbeit.
